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如何打入客户内部----销售人员的困惑与痛点

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发表于 2015-3-16 14:22:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
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    在企业营销活动中,销售人员在打入客户内部时,通常会面临一些问题、困惑及痛点,我们一起来分析一下销售人员惑从何来,痛在何处?

    痛点之一:找不到销售机会,也找不到销售入口。
    如何打入客户内部----销售人员的困惑与痛点
    我们先来看一个案例:
    刘顾问是一家咨询公司的高级顾问,其主要工作“谈单”,也就是咨询项目的销售工作,刘顾问做业务出身,也喜欢和客户打交道,所以对“谈单”乐此不彼,遗憾的是成单率很难超过10%,刘顾问为此也非常苦恼。
    原来,每当公司接到客户的咨询电话,刘顾问便带着助手直接“杀向”客户,一是不屑于在见客户前做功课,不做客户信息收集和分析,更不会做什么准备工作,甚至有时资料都没准备好就上了;二来在和客户沟通时,通常不先了解客户的情况、客户想法和基本需求,而是直接介绍自己公司、专长领域和成功案例,使得客户常常认为刘顾问是个产品推销员,而不是顾问,不是来帮企业诊断并解决问题的,只是在卖一个咨询产品或咨询项目而已。

    如此一来,刘顾问最后的结果是:
     1、他好像有谈不完的项目,却没谈成几个,网是撒了,却没收获鱼;
     2、经常碰壁,甚至遭到客户的故意“刁难”,最终落得个“鱼溜网破”;
     3、自己急得像玻璃上的苍蝇,一通乱撞,还是找不到出口,有的客户还在一旁看笑话。
    从上述案例可知,虽然刘顾问经常接到了客户电话,有了客户需求意向,但由于缺少客户信息的收集与分析,造成既不了解客户的业务情况,也不清楚客户的具体需求,更不了解客户的采购特征,根本不知道要给客户销售什么,该向谁销售,又如何去销售?
    所以说,对客户信息的掌握,对客户需求的理解,即是对销售机会的把握,也就是我们所说的销售入口。

    痛点之二:走错门,找错人,瞎忙活一通。
    如何打入客户内部----销售人员的困惑与痛点
    我们接着来看一个案例:
    销售员小王学的是计算机专业,刚入行做erp软件销售不久,很喜欢和技术人员打交道,每次去拜访客户,小王只走访客户方的信息部,找负责it工作的技术人员,技术人员好说话啊,久而久之就和不少客户的工程师泡熟了,可就是成不了系统项目,小王也很着急。
    后来,小王请教了公司的老销售人员,得知找客户要找“man”,也就是有钱、有权、有需求的人。小王发现,客户的it工程师虽然懂技术,但不符合“man”要求,这个“man”应该是对方老板或总经理等高层人物,于是,小王在和客户it工程师泡熟后,请他们引路,把小王介绍给客户高层领导,并最终获得了几个订单。
    俗话说,男怕入错行,女怕嫁错郎;选择不对,努力白费,选择大于努力!
    从这个案例看来,小王先前因为找错了客户部门,找错了人(it工程师),想销售erp系统给客户几乎没可能,后来因为通过it工程师找到了客户高层领导,也就是说找对了关键人,最终获得了订单。但企业在销售过程中,如果销售人员找错了客户部门,找错了销售对象,就算你跑得再勤快,那也只能是“杨白劳”而已。
    另外,从这个案例,我们可以得到以下启发:
    启发1、如果不了解客户的业务情况,不了解客户的组织架构,不了解哪些部门及人员参与采购,就不知道该找哪个部门,难免会“走错门”。
    启发2、如果不了解客户方参与采购人员的职责分工,不了解参与采购人员的角色定位,不清楚谁是使用者,谁是决策人,谁是采购执行人,谁是技术把关者,谁是对采购决策有影响的人,甚至不了解他们间的相互关系,难免会“找错人”。
    所以说,在销售过程中,如果销售人员走错了门,也找错了人,就算你再忙活,那肯定也是错的。

    痛点之三:不了解客户采购流程,也控制不了销售节奏。
    如何打入客户内部----销售人员的困惑与痛点
    我们接着来看一个案例:
    王先生是一家机械设备公司的区域销售总监,带领着10多人的销售团队,销售业绩一直在公司领先,特别是销售节奏把握好,团队成单率高出别的团队50%,可以说,只要是王先生想做的单,基本是跑不掉的。
    那么,王先生他们是如何做到的呢?
    王先生的秘诀是,每个销售人员对客户信息要全面了解,特别是客户采购流程和重要特征,并且要求销售人员能根据客户采购流程,来设计自己的销售步骤、操作关键节点,并认真进行销售活动策划,对于重要的客户,王先生还会亲自参与销售活动,给予团队必要的支持。
    对于高级别销售经理,王先生要求他们不仅掌握这套方法,还要能有效帮助客户进行采购,引导客户进行采购,在竞争中获得相对优势。

    在这个案例中,王先生的销售有“套路”,对销售团队指导得力,加上重要项目亲自参与,所以成单率高,但如果销售人员不了解客户采购流程,也不能相应地设计自己的销售过程,就很难和客户同节奏跳舞,也就没法控制销售过程了。
    所以说,销售是个双向互动过程,只要企业和客户之间相互了解,并且以同样的节奏、步调跳舞,那就能和谐共舞。同时,销售人员要是能引导客户采购,那就能很好地把握销售节奏,并实现“完美销售”。

    痛点之四:信息不灵通,频频走弯路。
    如何打入客户内部----销售人员的困惑与痛点
    客户信息是销售的基础,没有销售信息,那销售人员就是瞎子摸象,频频走弯路;甚至是盲人骑瞎马,夜半临深池,结果可想而知。

    我们接着来看一个案例:
    吴生是一家混凝土机械设备公司的销售经理,而且还是公司的销售冠军,当同事们都在为销售信息发愁的时候,他却因为销售信息太多而忙不过来。那么,他是如何做的呢?

    首先,他在行业里广泛布置线索来源,并承诺,只要最终成交,提供销售线索的行业线人可获得相应信息费(或者叫介绍费)。
    其次,在开发每家客户时候,吴生都会物色并培养1-2个客户内部的“线人”,线人不仅给吴生即时提供各类销售信息,还为吴生出谋划策,甚至,吴生还会和线人一道,精心策划,给竞争对手“摆一道”,让竞争对手错误频出,在高层那里减分。有了线人的帮助,吴生的销售成功率自然大大提高,当然,吴生最终也会支付一定酬劳以示感谢。
    在这个案例中,吴生因为信息灵通,所以销售活动开展得很顺利,销售业绩也很好;相反,如果我们不能及时得到真实、重要的销售信息,难免销售要走弯路,难以打入客户内部,甚至错失销售机会,还可能还被竞争对手“陷害”。
    同时,通过吴生这个案例,我们还有以下启发:
    启发1、销售中如果缺失客户信息,就无法开展销售活动,而缺乏关键的销售信息,就无法进行销售策划;

    启发2、要得到真实、即时的销售信息,我们可以多个渠道来收集,但最有效的方式是,在客户内部培养一个“内线”,由他(她)给我们提供信息,并让内线指引我们做销售。
    如此一来,我们可以在销售过程中少走弯路,甚至直击“关键”环节,最终高效达成销售目标。

    痛点5:老客户频频流失,口碑越来越臭。
    如何打入客户内部----销售人员的困惑与痛点
    我们来看一个案例:
    小胡是一家医疗器械公司的销售代表,其目标客户是各类医院,小胡这人很聪明,经常利用业内资源去挖掘客户信息,并能整合资源卖出设备给医院,可几个项目下来,这些关系人并不乐意和小胡合作了,因为小胡太“小气”,很难从他这拿到“好处”,而小胡承诺过给客户关键人的好处也难以到位,有时还要打个折扣,搞得客户积极性也不高,尽管小胡公司规模很大,品牌知名度很高,但大家都不想和小胡合作,老客户频频地跟小胡说拜拜,小胡个人在行业口碑也越来越臭,新客户也难以上钩了,小胡的业绩下滑很快,他为此也苦恼得很。
    在这个案例中,小胡因为只重视挖信息和拿单,而不重视建立合作机制,不将承诺履行到位,既丢失了老客户,也搞坏了口碑,新客户也不愿意和小胡合作,搞得小胡最后都没法在行业立足!
    由此可见,销售中有两点需要引起企业注意:
    1、不少企业很重视签单,重视打入客户内部工作,但忽视了和合作者建立合作机制,导致客户(关键人)合作意愿不强,迟迟不下决心,甚至不乐意和销售人员“结婚”。

    2、不少销售人员短视,签单后不按合同履行,不遵守原先承诺,使得客户不满意而要“离婚”,于是,销售人员既丢了客户,又搞坏了自己的声誉,如此下来,销售人员肯定没法立足了,而企业品牌肯定也要受到伤害。

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发表于 2015-4-5 14:41:32 | 显示全部楼层
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没看完~~~~~~ 先顶,好同志
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发表于 2015-10-12 18:02:04 | 显示全部楼层
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路过,支持一下啦
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发表于 2016-3-9 17:40:39 | 显示全部楼层
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