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优秀大客户销售经验分享:如何进行客户拜访?

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发表于 2015-3-10 01:24:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
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    在大客户销售中,作为客户的初次拜访,常常是销售过程中比较重要的一环。初次拜访成功与否会影响到今后客户对你态度和项目的发展走向,相信各位对此深有体会。虽然在销售环节中影响项目的发展因素有很多,但首次拜访给客户留下一个很好的印象,无疑会给你大大加分,增加客户的信任。

    因此,工业品营销研究院丁兴良认为,对于第一次与客户见面,我们需要重视起来,做好万全的准备,迎接客户的炮弹。那么下面,我们来看看大客户销售的拜访“八步骤”,与各位分享,希望对大家有所帮助!

     1、约定时间和地点
    拜访之前,事先打电话说明拜访的目的,并约定拜访的时间和地点。需要注意的是:不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙,或者正在进行重要会议时去拜访,也不要在客户休息或用餐时间去拜访。因此,预约的时机很重要。

     2、做好准备工作
    这个环节特别重要,事前不做功课,怎么能期望得到客户的尊重或者重视呢。准备工作:阅读拜访客户的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物是否齐备(诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等)。特别要思虑到:与客户谈话的主题,作到主题明确,思路清晰,语言精练,给客户留下良好的第一印象。

     3、出发
    出发有什么好说的,当然,我们每天都正在出发或者等待出发。记住古人说的一句话:每临大事有静气,不信今生无古贤。因此心态很重要,注意调整好自己的心态,是你成功的保证。同时要注意:最好与客户通电话确认一下,以防临时发生变化,选好交通路线算好时间出发确保提前5分钟至10分钟到。要守时,尊重时间的人通常也是信守承诺的人。

     4、整装
    到了客户办公室大门口前的整装:仪表很重要,这里不谈商业礼仪,只提醒您:再整装一次。

     5、进入室内
    面带微笑向客户前台的接待员说明身份,要见的拜访对象和目的,然后从容地等待接待员将自己带到会客室或者受访客户的办公室。需要注意:如果是雨天,不要将雨具带入办公室。在会客室等候时不要看无关的资料。

     6、见到拜访对象
    见到拜访对象,问候握手交换名片。需要注意:态度诚恳热情,真诚的态度可以感染对方,营造良好的洽谈气氛,帮你迈向成功。另外,客户请秘书奉上茶水或者咖啡时,应表示谢意。

     7、会谈
    根据你准备的话题与客户交流。需要注意:语速、语气、语调。会谈过程中,应注意观察对方的反应,要加强互动,而不是一味单方面的讲述。

     8、告辞
    告辞也是一个重要环节。需要注意:根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机,一般,如果没有特殊情况,初次见面时间把握在1个小时以内。

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发表于 2015-5-13 14:20:58 | 显示全部楼层
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谢谢楼主,共同发展
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发表于 2016-3-5 13:29:38 | 显示全部楼层
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有道理。。。
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