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制造客户的“耐心”

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发表于 2015-3-10 01:14:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
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客户没有耐心听销售人员讲解产品,是阻碍销售成功的重要问题。想让客户听销售人员讲产品,必须在客户乐意听的情况下,才会达到预期的效果,如果客户没有耐心,销售人员变成演说家都没效果。

那么,在拜访客户的时候,怎么才能让客户有点时间和耐心呢?长期活跃在销售一线的区域经理给出了答案。


第一:不但要熟练讲解自己的产品,还要熟练分析自己所在的行业。关键时刻,行业内容为铺垫,吸引客户。

案例:销售人员带着样品去拜访客户的采购经理。

采购经理:“对于这个产品,我们也不了解,各个厂家已经送来十几把样品了,要不把你们的也跟那些放一起吧,让设计部门看看外观合不合适”。

很明显的推辞,不愿意听销售人员讲解对不对?但这次的销售人员可不好“打发“,据说,他最愿意听到这样的说辞。

销售人员:“*总,其实对于我们行业的产品,你可以通过这么几个方面来区分:第一、品牌区分。这样的话,你现在这里摆的这些样品,y品牌和s品牌,就属于国外品牌,剩下的是国内品牌;不过,现在y品牌在长三角这一代也有工厂,所以您要是想选择国外品牌,一定要注意产地;第二、就是按产地划分,我们这个行业的产品,主要有两大产地:甲产地和乙产地,甲产地的品牌,价格偏高,但质量也能跟上,乙产地这类产品发展的相对比较晚,小品牌多,价格相对便宜,但做工一般,质量也相对逊色一些;第三、还可以分为专业级别,例如发展的时间长,有自己的研发、工厂和售后的品牌。

不过,您刚才也提到了,我们这个行业的产品,确实很复杂,简单的区分和表面的研究还是不够的,你看这样行不行,耽误你几分钟的时间,我把细节分析一下“。

结果呢?客户很有耐心也很配合的听他讲了几十分钟。



第二:了解自己的行业,也要了解客户的行业和客户的客户。

案例:销售人员带着样品去拜访客户的采购经理。

采购经理:我现在都不愿意接待你们这个行业的销售了,哪个品牌来了都告诉我,用这个产品吧,这是发展趋势……讲的我都烦了,是不是发展趋势我不知道,但用这个新产品,后期肯定会给我带来麻烦是真的。

是不是比刚才那个客户的脾气更大,已经开始拒绝和销售谈话了。

销售人员:*总,您说的对,我们的产品属于新兴产品,和传统的产品相比,在后期的安检和维护方面,肯定是不一样的,您这边会增加一些工作(先同意客户的说法,安抚客户的情绪,如果客户情绪好一点,就继续,如果客户实在没兴趣,就暂时离开)。至于大家都说的这是发展趋势,我是这样理解的:之所以会成为趋势,是因为您的客户的能够接受这个产品,因为它能够给最终使用者带来舒适的体验,而这种体验最终能让使用者养成一些习惯,所以,才称之为“趋势”。*总,您看您现在有没有时间,我可以给您分析下,为什么新产品能够带来这种让使用者接受的体验,可以吗?

我们的客户有自己的客户,他们也要想尽办法满足他的客户,对于销售人员来说,如果能了解客户的客户,就很容易让客户接受自己。



第三、能够把客户的目标和自己的产品给客户带来的利益向结合。

案例:销售人员带着样品去拜访客户的项目副总。

客户:这次我开发的是一个地标性的建筑,肯定是要用高端的产品,在这里(一个二线城市),有哪些项目,使用过你们的产品啊?

销售人员:这里还没有,不过在***(离得不算太远的一个一线城市),那里的高端项目,用我们的产品挺多的。您刚才说要做一个地标性的建筑,其实选择我们的产品是最合适的。它可以给项目增加一个亮点,而且是非常明显的亮点。你如果把一些费用花在那些消费者不能明显的看到或者很熟悉的产品上,以后您的销售人员讲解的时候,是没法让消费者直接感受到的,不能感受到的讲解,对消费者来说,就是“零作用“。但我们的产品不一样,首先您的很多消费者没有使用过,也不了解这个产品,所以会感到好奇;其次、我们的产品代表着这个行业的最高端的产品,能给消费者带来不一样的体验;这个项目要作为地标性的建筑,一定有多个亮点,而我们的产品,可以作为一个非常明显的亮点,展现出来。

客户:有点意思,你们的产品都有哪些功能啊?

据提供案例的销售人员说,学会上述三点,就有了一个坚实的基础,因为与客户聊的内容,80%都是从这三点衍生出来的。如果一点都不能做到,那就麻烦了,因为你面对客户的时候,讲解的内容犹如无源之水,无本之木,永远都是在忽悠客户。


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发表于 2015-5-12 08:16:05 | 显示全部楼层
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有道理。。。
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发表于 2016-3-2 15:24:57 | 显示全部楼层
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找到好贴不容易,我顶你了,谢了
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